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幾天前，由于抵不過(guò)一位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售員的再三邀請(qǐng)，去參加了他們舉辦的《如何跨越經(jīng)濟(jì)寒冬總裁研習(xí)會(huì)》，課程歷時(shí)3天兩夜，然而真正讓我吃驚的還不是課程內(nèi)容有多么精彩，這個(gè)來(lái)自臺(tái)灣、在大陸成立不到半年、幾乎無(wú)人知曉的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)居然在這三天的會(huì)場(chǎng)里現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成了超過(guò)800萬(wàn)的培訓(xùn)課程銷售額的驚人業(yè)績(jī)，不得不佩服這家公司卓越的會(huì)場(chǎng)控制能力和現(xiàn)場(chǎng)成交能力。難道他們的課程真的到了非買不可的地步？還是現(xiàn)場(chǎng)的聽(tīng)眾都被神奇的催眠了？讓我們用社會(huì)行為學(xué)的原理來(lái)解析其中的真正奧秘?！　?/P>

　　我們重頭來(lái)回顧這個(gè)過(guò)程的相關(guān)細(xì)節(jié)，逐一分析。　　

　　首先被邀請(qǐng)參與研習(xí)會(huì)的總共有500多人，通過(guò)我在會(huì)場(chǎng)交換的名片看，幾乎無(wú)一例外不是企業(yè)的總經(jīng)理就是董事長(zhǎng)，而且是來(lái)自全國(guó)各地的，近到江蘇遠(yuǎn)至哈爾濱、吉林的都有，行業(yè)也是五花八門的，甚至于我同桌的一位老總公司年銷售額在10億以上，在全國(guó)建筑裝潢領(lǐng)域排行第四名，可見(jiàn)受邀請(qǐng)的人基本符合三個(gè)要點(diǎn)：企業(yè)的決策人（可以現(xiàn)場(chǎng)拍板）；企業(yè)具有一定規(guī)模（即有購(gòu)買力按它們的要求年?duì)I業(yè)額500萬(wàn)以上才可以參加，當(dāng)然這個(gè)不需要憑證，所以也可以作弊，但大部分是真實(shí)的）；盈利性機(jī)構(gòu)（來(lái)的都是企業(yè)主，不像有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)連政府單位也邀請(qǐng)，原因很容易理解，他們隨后的課程全部是關(guān)于指導(dǎo)企業(yè)或個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的）?！　?/P>

　　他們是如何順利邀請(qǐng)到這些老總們的？　　

　　現(xiàn)在第一個(gè)問(wèn)題被提出來(lái)了：他們是如何順利邀請(qǐng)到這些老總們的？　　

　　這個(gè)問(wèn)題初想的時(shí)候你一定覺(jué)得他們的銷售太厲害了，好吧，先來(lái)看看他們是怎么邀請(qǐng)我的。他們的業(yè)務(wù)員，大約在2個(gè)月前（可能更早些）就開(kāi)始聯(lián)系我了，在參加《研習(xí)會(huì)》之前我從沒(méi)和他見(jiàn)過(guò)面，他好像會(huì)每周給我打電話，發(fā)短信，剛開(kāi)始的時(shí)候，聯(lián)系頻率并不高，只是向我介紹他們的公司和他們的金牌講師，并詢問(wèn)我對(duì)哪些方面感興趣，并詢問(wèn)說(shuō)如果他們舉辦課程非常希望能要請(qǐng)我參加，并問(wèn)我是否有興趣。說(shuō)實(shí)話，我?guī)缀鯖](méi)有記住他公司的名字更沒(méi)有記住他們講師（從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)），因?yàn)楫?dāng)時(shí)并沒(méi)有提出明確的邀請(qǐng)，而只是一種假設(shè)，所以，一方面是出于禮貌，另一方面是因?yàn)闆](méi)有壓力，所以我很有禮貌的回答他，如果有培訓(xùn)課程，到時(shí)候可以給我寄資料，我會(huì)考慮的。現(xiàn)在回想起來(lái)，他應(yīng)該早就知道會(huì)有這個(gè)《研習(xí)會(huì)》，知所以一開(kāi)始沒(méi)有提，是因?yàn)槿绻婚_(kāi)始就直接邀請(qǐng)我，被拒絕的可能性是相當(dāng)大的。接下來(lái)的時(shí)間里，他會(huì)時(shí)不時(shí)的發(fā)一些勵(lì)志的短信給我，以加深我對(duì)他的印象。當(dāng)《研習(xí)會(huì)》快接近的2周，他開(kāi)始正式對(duì)我提出邀請(qǐng)，由于在前面我已經(jīng)答應(yīng)他會(huì)考慮的（雖然是出于禮貌和敷衍），所以自然無(wú)法拒絕他把資料傳真給我，并電話和我確認(rèn)?！　?/P>

　　他在電話里告訴我說(shuō)這個(gè)課程是關(guān)于“如何跨越經(jīng)濟(jì)寒冬"的總裁研習(xí)會(huì)，一共三天兩夜，價(jià)值29800元，并簡(jiǎn)要列舉了課程中的精華點(diǎn)，其實(shí)類似的課題我已經(jīng)接到過(guò)數(shù)家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的邀請(qǐng)，都被我直接拒絕了，更別說(shuō)價(jià)格要29800元，我心想，即便我有巨大的興趣參加，我也毫無(wú)把握說(shuō)服公司支付這筆費(fèi)用。注意，接下來(lái)發(fā)生的事最后讓我莫名其妙的改變了我原本打算拒絕他的打算，并最終讓我“服從"了他的安排，正當(dāng)我以忙為由拒絕他時(shí)，他突然說(shuō)：“我真的很想知道如果這樣精彩的課程，這樣頂級(jí)的老師，如果不要你花錢，無(wú)償送給你，你會(huì)參加嗎？"，可惡的“如果"，他突然這么一說(shuō)，我一時(shí)已經(jīng)不知道該如何回答他了，因?yàn)樵谶@之前的電話中，我多次表達(dá)了我感興趣的課題，愿意學(xué)習(xí)的愿望，如果連這個(gè)“看似調(diào)研的‘如果’的愿望"也拒絕他，我自己都不好意思了，更何況我剛剛拒絕了他讓我花29800元聽(tīng)這個(gè)課的要求，內(nèi)心莫名其妙的對(duì)他產(chǎn)生了一絲絲負(fù)債感。于是我對(duì)他說(shuō)：“好吧，如果我有時(shí)間，我可能會(huì)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)"，接下來(lái)，他更加直接的向我提出了他的要求：“我很高興我能幫助到你，我有一個(gè)免費(fèi)的名額，我本來(lái)是準(zhǔn)備留給我的朋友的，我覺(jué)得他對(duì)你的幫助會(huì)更大，我決定把他送給你，你只需要支付500元的餐費(fèi)，公司絕對(duì)是貼錢的，這絕對(duì)是個(gè)好機(jī)會(huì)"。我實(shí)在無(wú)法再拒絕他的“盛情邀請(qǐng)"，更何況前面已經(jīng)答應(yīng)他“如果我有時(shí)間，我可能會(huì)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)"，我已經(jīng)沒(méi)有退路了，只能答應(yīng)了下來(lái)，并感謝了他的好意?！　?/P>

　　電話一掛，我立刻反應(yīng)過(guò)來(lái)，“啊呀，我上套了"。我反問(wèn)自己，我真的有興趣去參加這個(gè)課題嗎？他的課程和其他幾家來(lái)邀請(qǐng)我參加類似課題培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有什么區(qū)別嗎？為什么我利索的拒絕了其他機(jī)構(gòu)的邀請(qǐng)，而對(duì)他還要表示謝謝，我突然意識(shí)到，他巧妙地對(duì)我使用了“社會(huì)行為學(xué)"中能有效影響他人決策的策略：“拒絕-退讓"策略?！?/P>

　　“拒絕-退讓"策略