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公關策劃公司:服裝銷售人員的談判技巧

  大部分基層服裝銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為服裝銷售人員進行談判技巧的培訓時,總結出銷售人員最應學的五條談判技巧

  其實這些談判技巧都是很基本的。

  第一:了解你的談判對手

  了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單,但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中,就可以搜集到許多有用的信息。

  (1)你在哪里問?

  如果你在買主公司的辦公室里提問,(文章來自活動策劃公司、上海公關公司),那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

  (2)誰會告訴你?

  除了直接問買主問題以外,你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說,誰會告訴你真相,但試一下不會對你有任何傷害吧?

  第二:開價一定要高于實價

  也許你認為這個問題很初級,但真的有許多服裝銷售人員是怕報高價的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會,如果你對報高價心存恐懼,那讀讀以下的理由:

  (1)留有一定的談判空間。你可以降價,但不能漲價。

  (2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小,但試試又何妨)

  (3)這將提高你產(chǎn)品或服務的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)

  除非你很了解你的談判對手,在無法了解你的談判對手更多的情況下,開價高一定是最安全的選擇。

  第三:讓步技巧

  (1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

  (2)不要做最后一個大的讓步(買主認為:你不誠意)

  (3)不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)

  (4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。

  第四:聲東擊西

  在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關緊要的條件做讓步,使對方增加滿足感。

  第五:反悔策略

  你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售人員沒有經(jīng)驗,先前的報價算錯了,由于運輸費用沒有記入,正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽,不過最終生意還是成了,以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的,但買主也不再提降2個點了。

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    本文標題:公關策劃公司:服裝銷售人員的談判技巧
    文章發(fā)布時間:2013-03-25 20:31:06
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