為什么有的銷售經(jīng)驗用在某個顧客身上成功了,用在另一個顧客身上卻一敗涂地? 這是因為銷售人員不懂得判斷顧客性格,推銷沒有針對性。 “四象限色彩性格分析法”(見圖)是易行且有效的性格分析方法,它以人對外界控制力的強弱(內(nèi)向、外向)為橫軸,對自我控制力的強弱(感性、理性)為縱軸,將顧客的性格劃分為四個象限類型,用不同的顏色來表示。銷售人員摸清顧客的性格色系,是推銷成功的第一步。 示弱于支配型顧客 紅色象限為支配型顧客,對外界控制力強,自我控制力也強,喜歡支配人,強勢,語氣多用命令式,討厭浪費時間,有時較武斷。 與這類顧客溝通,你該示弱,讓其支配,避免觀點的直接對立;語言不拖泥帶水,表現(xiàn)自己的專業(yè)形象。 現(xiàn)場回放 一大賣場,金日保健品促銷導(dǎo)購與一欲買腦白金的顧客的銷售對話。 一位30多歲的男性顧客,大踏步地直接來到腦白金堆頭前,拿起腦白金就走。(注意他的行動,動作大、目標(biāo)感明確,講究效率,屬果斷、直接的顧客) 銷售人員:先生買腦白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好嗎?(說話直接、果斷,還略帶強勢的質(zhì)問) 顧客:我當(dāng)水喝,可以吧?!(語氣生硬,顯然是有點厭煩銷售人員的這種直接拷問的銷售方式。到此,銷售人員應(yīng)意識到該顧客是紅色系性格的人,所以應(yīng)馬上變逞強為示弱) 銷售人員:您別當(dāng)水喝呀!這水也太貴了呀!你倒不如看看金日心源素,它解決睡眠可以治本。(銷售人員沒有退縮,銷售意識倒是不錯,可惜沒有多少“閱人術(shù)”,當(dāng)然也無法做出相應(yīng)的變色跟進) 顧客:我就要腦白金了,就不要金日心源素,(招呼其他導(dǎo)購)給我拿兩盒腦白金,幫我提到收銀臺!(顧客聲調(diào)提高8度,語氣強硬,支配別人的欲望大增) 分析: 1.促銷導(dǎo)購缺少親和力,開場在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售,且語氣較硬,直接質(zhì)問顧客,使顧客反感。 2.第一句話說出后,從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格屬于支配型,不喜歡被別人支配,可惜銷售人員仍沒有轉(zhuǎn)變銷售話術(shù),繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品,故導(dǎo)致銷售失敗! 銷售話術(shù)改進: 銷售人員:先生買腦白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好嗎? 顧客:我當(dāng)水喝,可以吧?! 銷售人員:噢,先生說話真有趣,腦白金當(dāng)水喝,您真是第一人。(馬上調(diào)整說話方式:微笑,輕松帶調(diào)侃式的跟進) 顧客:我就要腦白金,幫我拿兩盒。(聽到銷售人員的上番話,顧客語氣不會像上例那么強硬,但性格使然,說話語氣仍顯命令式) 銷售人員:好,大哥,我?guī)湍?,看得出來,大哥是個爽快人!大哥一定在哪做老板吧?這么干脆、果斷!(與紅色系性格人的溝通要點:示弱、讓其支配,然后靜觀顧客反應(yīng),再見機行事。幫顧客拿上兩盒腦白金,邊走邊聊) 把腦白金當(dāng)水喝呀!真有你的,大哥何不找一種您當(dāng)水喝時搭配的主食,心源素由內(nèi)調(diào)補,加上腦白金的強力助眠,效果更佳!(表現(xiàn)自己的專業(yè)形象,更易打動對方) 顧客:哦?是嗎…… 整個銷售話術(shù)通過示弱展開,以自身專業(yè)形象打動顧客。 以專業(yè)打動分析型顧客 藍(lán)色色系顧客對外界控制力弱,自我控制力強,屬分析型,喜歡獨立思考、冷靜,不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?,注重?xì)節(jié),有時死板、神經(jīng)質(zhì)。與這類顧客溝通,語言要基于詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)分析,注重邏輯,守時、講信用。 『現(xiàn)場回放』 保健品銷售專區(qū),一大約40歲左右的知識女性在認(rèn)真、仔細(xì)挑選保健品。 銷售人員:大姐,您好!買保健品? 顧客:(不答話) 銷售人員:是自己吃還是送人的? 顧客:(還是不答話) 銷售人員:大姐,您看這盒西洋參口服液賣得挺好的,大品牌,真材實料,吃了有效果,也放心!(見顧客的眼光落在西洋參口服液上,銷售人員隨即介紹) 顧客:(持續(xù)無反應(yīng)) 銷售人員:大姐,要不您看看這個產(chǎn)品,心源素,養(yǎng)心健腦、延緩衰老,特別適合像您這樣工作壓力大的知識分子服用!(銷售人員拿下產(chǎn)品,遞給顧客) 顧客:哦……(終于開口,接過產(chǎn)品) 銷售人員:您看配方,西洋參、三七、五味子、VE,每種都是珍貴補品!對于頭暈、失眠有很好的作用!大姐,您睡眠好嗎? 顧客:(放下產(chǎn)品,無表情無語言,離開了保健品專區(qū)) 銷售人員心里自言自語:真難侍候,半天不說一句話,一看就不是來買東西的! 分析: 從其行為表現(xiàn)來分析,該顧客“冷靜,不喜歡說話,很難讓人看懂,不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫舾小?,可推斷出該顧客屬藍(lán)色分析型。
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