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　　價格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方(有雙方或多方)能否達(dá)成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。

　　然而取得雙贏談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那里撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時機(jī)，談判方還是會握手言和的，(文章來自活動策劃公司、上海公關(guān)公司)，這個適當(dāng)時機(jī)就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達(dá)到各方的心理平衡。

　　要實現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內(nèi)的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好是做出一個SWOT分析表。

　　如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。

　　經(jīng)過分析與選擇，下面就進(jìn)入與客戶實質(zhì)性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析“客戶價值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個詞語的含義，“客戶價值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實現(xiàn)“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結(jié)果。

　　如客戶在采購大型設(shè)備時主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時也將從這幾個方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價值主張”相對應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨特的能力和優(yōu)勢。

　　經(jīng)過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話，我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。

　　在滿足客戶需求后，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價格。

　　在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價來滿足客戶的實際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步的，你應(yīng)該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?/P>

　　談判，由“談”和“判”兩個字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。談判需要你同時具備高級領(lǐng)導(dǎo)人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。一般人都認(rèn)為談判很簡單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的;這個就如同明星開餐廳，看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡單嘛，請個廚子、請個waiter，擺幾個餐盤，就ok了，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉?？梢姡鄹呤值鸵坏?，談判也是一樣。

　　談判是一個通過協(xié)商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。有的人說：企業(yè)如果大到一定程度，比如：壟斷企業(yè)就不用談判，國電(國家電網(wǎng))、國油(中石油、中石化、中海油)、國糧(中糧)、國礦(五礦等)、國鐵(首鋼、鞍鋼等)、國信(電信、移動、聯(lián)通、鐵通等)等等等，面對國際大集團(tuán)，同樣要談判。

　　可以說，談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為，所以談判是每個人都要具備的一項能力。談判對于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加的重要，因為他們的談判能力的強(qiáng)弱直接決定了企業(yè)利潤的高低!

　　《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負(fù);不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國之所以厲害，是因為他們在天上安了很多萬里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢?如何做才可以知己知彼呢?談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟(jì)，軍事，外交，科技等各個領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，談判的成效如何，很多時候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負(fù)——為什么?掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負(fù)。

　　眾所周知，談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。掌握信息，了解對方——很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國際貿(mào)易、商法、市場營銷、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財務(wù)學(xué)等以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識，較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

　　就拿招商談?wù)勁衼碚f，只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對策，進(jìn)而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，著名企管專家譚小芳老師建議你可采用以下三種方法進(jìn)行調(diào)查了解。

　　第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析?，F(xiàn)有資料的來源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲的信息資料，招商談判對手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調(diào)查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關(guān)的資料。知己知彼，百戰(zhàn)不殆——說起來太抽象了，那么，今天，譚小芳老師與您分享關(guān)于談判的心得。下面，我們看一個故事——

　　有這樣一件事情：在歐洲比利時的一間畫廊里，一位美國畫商和一位印度畫商在激烈地討價還價，爭得不可開交。原來，印度畫商帶來的一批畫，每幅開價都在十至一百美元之間，唯獨對美國畫商選中的三幅畫，每幅要價二百五十美元，一文不讓。美國畫商對這種敲竹杠的行為當(dāng)然不滿意，不愿成交。不料，印度畫商大為生氣，抓住三幅畫中的一幅，當(dāng)場點火燒掉了。

　　美國畫商見他把自己喜愛的畫燒了，心里很可惜。他問印度畫商，剩下的兩幅畫價格能否低點兒。不料印度畫商毫不讓步，堅持每幅二百五十美元，一點兒也不能少。那美國畫商仍然嫌價錢太高，不愿買下。于是，印度畫商又抓起一幅畫燒掉了。這下美國畫商沉不住氣了。他酷愛收藏名人字畫，只好低聲下氣地乞求畫商不要燒掉這最后的一幅畫，愿意將它買下來。打掉了美國畫商的氣焰，印度畫商乘勝出擊，將這最后一幅畫提價到五百美元。美國畫商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。企管專家譚小芳老師表示，上面案例中的印度商人因為全面掌握了交易的細(xì)節(jié)與雙方的博弈對比，同時顯示了良好的談判素養(yǎng)，堅持了自己的談判原則，從而贏得了勝利。

　　在國際商務(wù)談判中，最難的一點是談判人員對不同文化、思維、習(xí)俗、行為、工作方式的理解和認(rèn)同。所以，對于國際商務(wù)談判，前期的準(zhǔn)備工作要更加仔細(xì)、詳實，并要注重細(xì)節(jié)。因為在國際商務(wù)談判的前期工作中，不僅涉及到談判內(nèi)容，更要將對方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等等進(jìn)行認(rèn)真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國人，也強(qiáng)調(diào)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作大概要占去整個商務(wù)談判三分之一的時間。

　　在國際商務(wù)談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對方的文化習(xí)俗背景，更重要的是摸透對方的內(nèi)心想法。對方面對我們中國人進(jìn)行商務(wù)談判時，會制定哪些策略，會使用什么樣的戰(zhàn)術(shù)。要做到“摸透對方”這一步，我們反過來看看，中國人在西方人的眼里是什么樣的形象。我們來看看西方人是如何評價中國人的談判特點，以此思考西方人如何對待這些特點。下面這份報告是美國商界研究出來的，并且被哈佛商學(xué)院收錄，可以說具有很高的代表性。譚老師下面談?wù)勍鈬丝偨Y(jié)的跟中國人談判注意的八個要素：

　　1、關(guān)系;

　　中國人很重視朋友、親戚，自己圈子里的人。中國人做生意把關(guān)系放在第一個要素，看來美國人對中國文化研究的很到位。

　　2、中間人;

　　中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài)，所以在中國進(jìn)行商務(wù)談判，一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。

　　3、社會等級;

　　對于儒家文化熏陶的中國人來說，級別很重要，談判桌上總是選出對應(yīng)的職位級別來進(jìn)行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判，美國企業(yè)也要由總經(jīng)理親自出馬。

　　4、關(guān)系融洽;

　　中國人做生意的同時，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開，而是放在一起。對于西方人來說，如果不想交朋友，那么對不起，這個談判可能很難進(jìn)行下去。

　　5、整體觀念;

　　中國人的整體觀念很強(qiáng)，這主要是因為中國的象形文字成就了中國人的這個特點。MichaelHarrisBond，心理學(xué)教授，曾任職于香港中文大學(xué)，他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關(guān)于中國文字的研究文章，文章中講中國人的象形文字就好比圖片，中國孩子小時候就要去識別數(shù)千個象形文字，這使得中國人在看圖片時整體感很強(qiáng)。

　　6、節(jié)儉;

　　中國人有節(jié)儉的傳統(tǒng)，這在商務(wù)談判上體現(xiàn)的更為明顯，跟中國人討價還價是項艱苦的過程，往往中國人要深思熟慮，討論很久才肯做出價錢方面的讓步。

　　7、面子;

　　在中國文化中，一個人的面子代表了他的社會地位和榮譽(yù)。如果不尊重中國人的面子心理，讓中方談判代表難堪，即便不是故意的，整個商務(wù)談判將會受到很大的損失。

　　8、吃苦耐勞;

　　中國人以吃苦耐勞聞名于世，他們將吃苦耐勞看的很重要，視為一種榮譽(yù)。

　　以上就是美國人總結(jié)的中國人商務(wù)談判的八個要素，西方人把我們中國人研究的比較透徹。我們的國人呢，我們是否做到了在談判中“知己知彼”呢?我想，這就是談判的謀略所在?？傊?，商務(wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟(jì)利益，所以談判人員必須博學(xué)多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位，努力實現(xiàn)雙贏。具備了這些素質(zhì)和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了!(作者：譚小芳)