白臉黑臉策略是最有名的談判策略之一。我們經(jīng)常會(huì)在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個(gè)出場(chǎng)的警察通常是一個(gè)看起來(lái)很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對(duì)你不客氣了”。過(guò)一會(huì)兒，這位警察突然被一個(gè)神秘電話(huà)叫走，第二個(gè)警察出現(xiàn)了。
他簡(jiǎn)直是這個(gè)世界上最溫和最善良的人。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說(shuō)道：“聽(tīng)著，孩子，情況并沒(méi)有那么糟。我很喜歡你。我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。為什么不讓我來(lái)幫你呢?看看我能為你做些什么?！彼此圃趩?wèn)你一些并不重要的問(wèn)題，可事實(shí)上他在一直深入，真正想問(wèn)的是：“你們把尸體藏到哪里了?”
小問(wèn)題引出大決定
從一些看似微不足道的問(wèn)題開(kāi)始，然后不斷深入，這確實(shí)是一種非常有效的方法。當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力，但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒的時(shí)候，白臉黑臉就是一種非常有效的策略。在黑臉的威脅后，扮演溫和仁慈的白臉，讓小問(wèn)題引出對(duì)方的大決定。
現(xiàn)實(shí)生活中，人們使用白臉黑臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想像得要高。跟人談判的時(shí)候，如果你的對(duì)手是兩個(gè)人，那你就要小心了，因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)在你身上使用白臉黑臉策略。打個(gè)比方，你跟一家鋤草機(jī)公司的人力資源副總裁約定了一次會(huì)面。當(dāng)這位副總裁的秘書(shū)帶領(lǐng)你去見(jiàn)副總裁的時(shí)候，你卻吃驚地發(fā)現(xiàn)對(duì)方公司的總裁居然也想進(jìn)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)你的演示。
這時(shí)就形成了二對(duì)一的場(chǎng)面，可你還是繼續(xù)演示，一切似乎都很順利。你覺(jué)得自己很可能有機(jī)會(huì)達(dá)成這筆交易，可沒(méi)想到對(duì)方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁：“聽(tīng)著，我想這些人并不是真的想給我們一份認(rèn)真的方案，我還有其他事情要做?！比缓缶蜎_出了會(huì)議室。然后那位副總裁會(huì)告訴你：“嗯，他這人有時(shí)候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計(jì)劃，我想我們可以接著往下談?！?/P>
“如果你能在價(jià)格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢?”如果你沒(méi)有意識(shí)到這只是對(duì)方的小把戲，你很可能就會(huì)問(wèn)：“您覺(jué)得貴公司的總裁能接受什么樣的價(jià)格呢?”很快，你就會(huì)把這位副總裁看成自己的談判代表—可問(wèn)題是，他并沒(méi)有站在你這一邊。
作為陽(yáng)謀同樣適用
在認(rèn)識(shí)了白臉黑臉策略之后，我們?cè)賮?lái)看看如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉黑臉策略。
首先要識(shí)破對(duì)方的策略。你一旦指出對(duì)方的把戲，他就會(huì)覺(jué)得非常尷尬。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉黑臉的時(shí)候，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在跟我玩白臉黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蹦氵€可以制造自己一方的黑臉。比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方你也很想滿(mǎn)足他們的要求，可問(wèn)題是，你也需要對(duì)自己的上司負(fù)責(zé)。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉。
你還可以直接找他們的上司。比如，跟一家公司的采購(gòu)員打交道，你可以直接給這家公司的老板打電話(huà)：“你的員工在跟我玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做，是嗎?”
有時(shí)候你還可以通過(guò)黑臉來(lái)解決問(wèn)題，尤其是當(dāng)這位黑臉是一個(gè)很惹人討厭的家伙時(shí)。最終他自己一方的人都會(huì)厭煩，告訴他停止。
除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對(duì)方的白臉：“聽(tīng)著，我知道你們?cè)谑褂冒啄樅谀槻呗?。從現(xiàn)在開(kāi)始，無(wú)論他說(shuō)什么，我都會(huì)理解成是你的意思?！边@樣你一下子就把對(duì)方的白臉也變成了黑臉，從而就化解了對(duì)方的策略。
如果對(duì)方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現(xiàn)，你不妨在談判一開(kāi)始就直接告訴對(duì)方：“我知道你是來(lái)扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問(wèn)題，為什么不想辦法找到一個(gè)雙贏的方案呢?”通過(guò)這種方式，你就可以達(dá)到先發(fā)制人的目的。
有時(shí)候即便對(duì)方知道你是在做什么，白臉黑臉的策略也會(huì)發(fā)生巨大作用。美國(guó)前總統(tǒng)卡特和里根在解決伊朗人質(zhì)問(wèn)題的時(shí)候就是如此。
1980年11月，選民們用選票把吉米·卡特趕出了白宮。伊朗人仍然扣押著美國(guó)駐德黑蘭大使館里的工作人員作為人質(zhì)?？ㄌ胤浅Ｏ朐谧约弘x任之前解救人質(zhì)，以免里根坐享其成。于是他開(kāi)始跟伊朗領(lǐng)袖阿亞圖拉玩起了白臉黑臉策略。
“如果你聰明的話(huà)，我認(rèn)為你應(yīng)該跟我和解。千萬(wàn)不要跟一月份即將入主白宮的這幫人打交道!我的上帝啊，你見(jiàn)過(guò)這些家伙嗎?這位總統(tǒng)曾經(jīng)演過(guò)牛仔。他的副總統(tǒng)曾經(jīng)掌管過(guò)中央情報(bào)局。國(guó)務(wù)卿是亞歷山大·海格，這些家伙甚至比英國(guó)人還要瘋狂。沒(méi)人知道他們能做出什么。”
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