上海公關(guān)公司：談判的常見錯誤看法
2015-11-12 21:15:21
說起談判，往往聯(lián)想到的是劍拔弩張、斗智斗勇、拼個你死我活的場面，而談判結(jié)果的時候，往往會說到雙方達(dá)成一致結(jié)果，共創(chuàng)雙贏。看起來似乎前后不一，相互矛盾，其實這兩點在作者看起來，都是不符合現(xiàn)實的。可能是因為受到了現(xiàn)代傳播媒體的影響，新聞報道的書面形式影響了我們對談判看法，又進(jìn)一步影響了我們的談判行為。那么真正的談判看法應(yīng)該是什么樣子的呢?
第一：談判也是溝通;
作者看來，溝通包括談判，談判也是溝通，談判屬于較為正式的溝通，且多用于不同企業(yè)單位內(nèi)之間的溝通，而溝通使用的范圍更廣泛，比如上下級，與同行，與政府部門等等，。
談判既然是溝通的方式之一，那么就談判來說，既不是劍拔弩張，也不是你死我活，而是雙方在不斷試探中，不斷妥協(xié)的藝術(shù)。龍永圖曾經(jīng)說過一句話：談判的藝術(shù)就是妥協(xié)的藝術(shù)，談判之前，雙方都是留有余地，針對不同話題有不同的組合方案，這些方案中每個話題的標(biāo)準(zhǔn)不同，對方也是一樣。那么雙方在不同的話題之間進(jìn)行碰撞，那些是可以達(dá)成一致，那些是無法達(dá)成一致的，達(dá)成一致的是階段性成果，達(dá)不成一致的需要進(jìn)一步協(xié)商，采用不同的對策去見招拆招。
因此，所謂談判，就如同不同意見的雙方在交換意見，以其雙方有交集，所謂的劍拔弩張，你死我活更是無稽之談。在談判中，雙方出現(xiàn)摩擦是經(jīng)常的事情，因為議題的事情，因為標(biāo)準(zhǔn)的問題，因為性格的問題，都往往會出現(xiàn)爭執(zhí)，但是這些爭執(zhí)并不是說為了“你死我活”，往往只是位置不同，觀點不同而已。因此，談判者往往還需要學(xué)會控制情緒的方法，以能夠談判順利進(jìn)行。
第二：談判不是鐵板一塊;
現(xiàn)實生活中，我們?nèi)ゼ覙犯?、大潤發(fā)購買商品的時候，是不會討價還價的，因為明碼實價;車輛去加油站的時候，汽油的價格是定死的，無需談判，但對于談判來說，談判并不是鐵板一塊。
比如我們?nèi)?a href='http://dulg.cn/huodongfenlei/huiyihuodong/' target='_blank'>大型購物中心去購買服裝的時候，對方可以明碼實價，但往往還會有讓步的空間，因為讓步往往會給消費者更好的購物體驗。如果店老板只是說：299元，沒辦法讓步了，你想要就要，不想要拉倒，我想大多數(shù)消費者都會揚(yáng)長而去，置之不理，因為鐵板一塊，沒必要去談判。
在商務(wù)談判中，談判不是也不能是鐵板一塊，因為，談判是一種妥協(xié)，是雙方讓步的交換，如果你沒有讓步，就無所謂交換，對方即使忍辱負(fù)重答應(yīng)了你的所有要求，也是無法長久的，因為他只是“接到你的命令”，而雙方并不是在交換。
第三：談判講究“雙贏”;
往往在大型國際事務(wù)中，談判雙方面對國內(nèi)媒體，都宣稱自己贏了，這不僅僅處于政治的需要，在許多情況下，也是存在的。談判不是你贏了，我輸了，而是你感覺自己贏了，我也感覺自己贏了。為什么這樣說，因為，在談判中，不斷的交換，你得到了自己想要的，你得到了你想要的，所以，這不是雙贏嘛!作者認(rèn)為，雙贏更多是一種感覺，可能從外人眼中看去，并不是雙贏，而當(dāng)事人感覺是雙贏。以下話語我們經(jīng)常在談判中聽到：
雖然沒有達(dá)到公司的要求，但是對方違反了規(guī)定，給公司讓利，也夠意思了;我們的要求達(dá)到了，對方也做了很大的讓步，大家都可以回公司交差了，可以了;李總，這樣吧，你讓一步，我讓一步，雙方都滿意了;崔經(jīng)理，價格這一點公司是必須要求的，沒辦法改變，要不我在付款周期這里可以通融通融，你看行不行……所以，談判中的雙贏更多的是一種感覺，而不是現(xiàn)實情況。
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