活動(dòng)策劃公司：品牌服裝如何實(shí)現(xiàn)與優(yōu)秀合作伙伴雙贏
2013-04-08 07:09:41
品牌加盟或代理合作伙伴的確立是新市場(chǎng)開拓過(guò)程中最重要、最關(guān)鍵、最需要慎重的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果選擇到一個(gè)好的加盟和代理合作伙伴，市場(chǎng)的拓展和品牌的提升將很快步入良性循環(huán)。加盟和代理合作伙伴一旦選擇失誤，更換合作伙伴時(shí)將相當(dāng)麻煩。特別是新地區(qū)市場(chǎng)一旦第一個(gè)合作伙伴沒(méi)有理想中發(fā)展經(jīng)營(yíng)起來(lái)，往后的當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)開發(fā)就會(huì)變得更加困難。
首先談?wù)?a href="http://dulg.cn/guanyuwomen/shandabaike/201304032883.html">如何尋找合作伙伴？
有了好產(chǎn)品，還需要找到好的加盟或代理合作伙伴共同經(jīng)營(yíng)，那么，如何在市場(chǎng)上成功尋找自己理想的合作伙伴呢？總結(jié)了自己在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的通路，英雄認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：
第一，明確自己的目標(biāo)。首先要清晰自己的產(chǎn)品定位是什么？明白自己的主要消費(fèi)群在那里，次要消費(fèi)群在那里？這些消費(fèi)群的主要消費(fèi)場(chǎng)所在那里，次要消費(fèi)場(chǎng)所在那里？明白誰(shuí)是自己的重要終端，誰(shuí)是次要終端？清晰劃分這些終端都是誰(shuí)供的貨？誰(shuí)是這些渠道的主供應(yīng)商？誰(shuí)是這些渠道的次要供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商？制定自己理想合作伙伴的基本標(biāo)準(zhǔn)，并按照以上的思路到市場(chǎng)去尋找自己理想的加盟商或代理商作為合作伙伴。
第二，掌握觀察市場(chǎng)的學(xué)問(wèn)。首先，是觀察了終端：包括終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、規(guī)劃店(柜內(nèi)管理)；觀察各類終端的消費(fèi)者的層次、年齡、身份、消費(fèi)偏好、行為習(xí)慣；觀察終端內(nèi)的各種溝通行為，如：店（柜員）對(duì)消費(fèi)者的影響者、導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對(duì)消費(fèi)者的影響等等；并要對(duì)您的觀察仔細(xì)記錄，認(rèn)真分析。其次，觀察了解競(jìng)爭(zhēng)品牌：包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的商品、陳列、促銷行為、價(jià)格定位、公關(guān)廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊(duì)伍的管理與激勵(lì)、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費(fèi)群等等；并認(rèn)真記錄、整理分析。再次，觀察了解及規(guī)劃潛在的各類合作伙伴：特別是主要競(jìng)爭(zhēng)品牌或相關(guān)產(chǎn)品的合作伙伴，經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長(zhǎng)的銷售渠道、管理體系、銷售隊(duì)伍、資金實(shí)力、儲(chǔ)運(yùn)能力、商業(yè)信譽(yù)、過(guò)往的經(jīng)營(yíng)歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)思想等等。最后，注意詢問(wèn)的技巧。在觀察了解各類市場(chǎng)情況時(shí)，肯定要與各方面的人進(jìn)行交流，與誰(shuí)交流，怎樣交流是非常重要的，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級(jí)業(yè)務(wù)員、部分合作伙伴和消費(fèi)者進(jìn)行交流溝通，才能取得資訊及分析正確。
第三，選定潛在目標(biāo)。根據(jù)以上對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況、消費(fèi)情況、合作加盟商或代理商資源情況的了解和掌握，結(jié)合自身企業(yè)品牌的條件、產(chǎn)品特點(diǎn)，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷模式。明白您所需要的合作伙伴類型，決定具有潛在合作前景的合作伙伴名單。
第四，準(zhǔn)備談判資料。在于目標(biāo)合作伙伴進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備。
第五，擇機(jī)拜訪談判。當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒后，您就可以安排自己的行動(dòng)計(jì)劃，開始對(duì)合作伙伴的拜訪談判工作。一般是先電話預(yù)約，確定時(shí)間地點(diǎn)，再去登門拜訪?；蛘咄ㄟ^(guò)圈內(nèi)的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量選擇合作伙伴較為空閑的時(shí)間季節(jié)進(jìn)行拜訪。合作談判的最好時(shí)機(jī)一般在，合作伙伴對(duì)現(xiàn)有品牌產(chǎn)生不滿和合作伙伴經(jīng)營(yíng)范圍需要擴(kuò)大時(shí)。
其次，清晰合作伙伴類型。
對(duì)于經(jīng)銷渠道的建設(shè)與-全球品牌網(wǎng)-管理，不論是直接面對(duì)加盟零售終端或代理商經(jīng)由二批、三批的渠道模式，從本質(zhì)上講，(文章來(lái)自活動(dòng)策劃公司、上海公關(guān)公司)，就是對(duì)渠道成員（合作伙伴）的開發(fā)與管理。
實(shí)際上，我們首先應(yīng)了解合作伙伴類型，大部分的服飾企業(yè)尋找合作伙伴基本上有兩種類型，即批發(fā)型和終端型：
一是批發(fā)型：該類型代理商大部分在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定的時(shí)間與經(jīng)驗(yàn)，代理的品牌不止1個(gè)，甚至有些經(jīng)營(yíng)一些不同路線與不同價(jià)格的品牌，他們掌握有一定數(shù)量的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，二能夠與他們合作，市場(chǎng)可以迅速發(fā)展。
二是終端型（直接經(jīng)營(yíng)店、柜也是即是單店加盟或區(qū)域加盟）：該類型加盟商都是由單店、柜開始經(jīng)營(yíng)，有一部分是完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的，這一種加盟商很需要品牌企業(yè)扶持（管理、店鋪銷售技巧等各個(gè)方面的培訓(xùn)）。部分合作伙伴是從批發(fā)型專業(yè)酒水、飲料代理轉(zhuǎn)行出來(lái)的，對(duì)于服飾業(yè)態(tài)毫無(wú)認(rèn)識(shí)，需要品牌公司的指導(dǎo)。
第三，優(yōu)秀代理商永遠(yuǎn)是品牌追逐的對(duì)象。
那些世界著名的服裝之都，其服飾業(yè)的發(fā)達(dá)不僅僅依靠其領(lǐng)先的設(shè)計(jì)理念、完美的工藝，更主要依靠成熟的營(yíng)銷模式，從而成就了一個(gè)個(gè)國(guó)際著名服裝品牌。
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