上海公關公司：論三國談應對九大類客戶公關策略
2013-04-04 04:50:19
市場經(jīng)濟以市場為向導，市場是企業(yè)的生存命脈，好的產(chǎn)品如果沒有好的市場人員、好的客戶服務人員等于閉門所關，自我欣賞，絲毫不能體現(xiàn)其商品價值。而在市場運作的過程中，市場開發(fā)是龍頭，客戶服務則是關鍵。
筆者是個從外資到公務員再到私企的跳槽過程中不斷發(fā)現(xiàn)、不斷分析、不斷總結中得出的這些服務感言。多年來從事市場策劃、廣告策劃這個行業(yè)，看到很多的朋友、很多的同行為客戶開發(fā)和客戶服務的問題上一籌莫展，憂心忡忡。所以筆者在這里想通過網(wǎng)絡這個平臺把自己的這點拙見寫出來，供廣大營銷人員或者準備加入營銷團隊的朋友們參考。
筆者在總結中將客戶分為九大類型，根據(jù)每種類型的客戶選擇相應的公關方式如下：
第一類型：理智型客戶
特點：這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規(guī)律，這類客戶不會因為關系的好與壞而選擇供應商，更不會因為個人的感情色彩選擇對象，這類客戶大部分工作比較細心，比較負責任，他們在選擇供應商之前都會做適當?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇。
對應方法：對于這樣的客戶不可以強行公關、送禮、拍馬屁等關系公關方式；最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢等直觀的展現(xiàn)給對方。給這類客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關方式了。
第二類型：任務型客戶
特點：這類客戶一般在公司的職務不會是股東級的，他們只是在接受上級給予的任務，而且這個任務也不是自己的工作職責范圍之內的，所以這樣的客戶一般對任務只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不會有太多的要求，也不會有太多的奢望。
對應方式：對于這類型的客戶，要周到的服務，要主動地為客戶分析，一定要承諾的斬釘截鐵，給對方吃個定心丸。這樣的客戶不是完全的重點公關對象，因為這樣的客戶往常是我們的即時性客戶，服務完了一筆業(yè)務可能以后就沒有業(yè)務機會和他打交道了。所以在費用和服務上都不能太優(yōu)惠，拜訪這樣的客戶第一印象特別重要，有了好的第一印象一定要跟進、說服、給與一定的質量、服務、時間上的承諾。
第三類型：貪婪性客戶
特點：這類型的客戶一般在自身公司的關系比較復雜，做事的目的性比較強，對價格壓得比較厲害，對質量和服務也要求比較高，但這類型的客戶很容易穩(wěn)定，只要和對方的關系發(fā)展到一定程度就很容易把屋住對方需求。這類客戶時常也會主動要求和接受賄諾。
對應方式：對于這樣的客戶，在關系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢，要給對方有安全感，保密感。另外在質量、價格、服務上都要有一定的保障，這類的客戶要主動送禮、主動給回扣。但是對這類客戶也不可以完全的滿足對方，操作中該給多少回扣就給多少，該加收稅收的就一定要加收。一味的滿足對方就會導致自己操作很被動，(文章來自活動策劃公司、上海公關公司)，因為對方的貪婪沒有止境。
第四類型：主人翁型客戶
特點：這類型客戶大部分是企業(yè)的老板，或者非常正值的員工，這樣的客戶只在乎追求價格、質量、服務的最佳結合體，尤其價格最為關注，所以對于這樣的客戶首先要在價格上給與適當?shù)臐M足，再根據(jù)質量回升價格的戰(zhàn)略。要讓對方感覺你做的東西就是價格最便宜的，質量最好的。對于這樣的客戶可以適當?shù)耐嫘╇[蔽性的花樣。
對應方式：服務這類客戶要從價格為突破口，在價格上給客戶一個好的映像，在質量上可以根據(jù)客戶的認知度定位，前期道路鋪好之后就是要經(jīng)常的回訪，經(jīng)常的交流，經(jīng)常的溝通問候拉關系。這樣的客戶只要在價格能適當?shù)臐M足對方，在關系上能保持良好的溝通就能長期的服務下去。
第五類型：搶功型客戶
特點：這類型的客戶一般不會是公司的大領導，也不會有很大的權利，但是這樣的客戶有潛力，地位一般是處于上升趨勢。這樣的客戶眼光重點定位在質量上。在價格只要適當就可以了。這樣的客戶有的時候會出現(xiàn)自己掏錢為公司辦事情的情況。在公司為了表現(xiàn)經(jīng)常自己吃啞巴虧。
對應方式：對于這樣的客戶一定要站在客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心，在質量上一定要把管好，這樣的客戶不需要保持太緊的聯(lián)系，只要在日常的工作中給與適當?shù)牧λ芗暗脦椭?，為客戶在自身公司的發(fā)展做點力所能及的事情就可以了。在節(jié)假的時間給與適當?shù)膯柡?，保持一般的?lián)系，因為這樣的客戶很有可能會發(fā)展成為未來的潛力客戶。
